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拼多多：今天你帮我助力了吗！

nalinengmaidao2023-09-16好物测评240

这期广告与消费心理学，我们一起聊聊拼多多~

--背后你不知道的套路

--长文预警SOS

本期项目名称为《价格与消费者心理与行为》

我们拼多多实践小组将从以下四个方向向大家介绍

实

训内容

一、掌握价格的心理机制

二、掌握消费者的价格心理表现与价格判断

三、掌握价格制定的心理依据

四、掌握价格的心理策略与技巧

一、掌握价格的心理机制

价格的心理作用机制表现在以下方面:

（1）衡量商品价值和商品品质

消费者在选购商品时，总是自觉或不自觉地把价格同商品价值及内在品质联系起来，把价格作为衡量商品价值大小和品质优劣的尺度

商品定价低可能意味着在消费者心里对其品质要求就不会很高

本小组选择对日用品中的纸巾类进行主要研究，对于拼多多针对的消费群体而言，纸巾作为高消耗类日用品，只需要无毒无害不含有荧光剂致癌物等即可

总结：安全就好

（2）拼多多的杀手利器：低价+折扣

说起拼团，怎么能少了拼多多。拼多多通过拼团打造款款低价，以拼团模式形成的折扣为消费者带来低于市场价格的产品。拼多多平台上的商品价格通常不超过100-200元，尤其纸巾类更是薄利多销的典型

由于每天、每时、每刻都有上千万个订单拼成，刺激了消费者限时抢低价心理，大大提升了转化效率，这为拼多多在电商爆款销售中形成了平台特色

（3）拼多多价格创新：免费秒杀

免费是一个特别的价格表示，它的魅力在于，能够唤起人们强烈的非理性兴奋

你是否分享过砍价链接？

是否让相亲相爱的一家人帮你助力过？

拼多多免费秒杀的核心在于吸引更多新客户

你不断地分享出砍价链接，每一次老客户点击使得进度条前进一小步，每一次新客户点击(下载注册)则使得进度条前进一大步

拼多多还有更加强势的设计：

假设有两种砍价机制设计：

A:商品(或现金)价值100元，每次拉新获得约25元，满100元即可提现。

B:商品(或现金)价值100元，起始值60元左右，每次拉新获得10元左右，同样满100元即可提现。

哪种设计更能抓住用户？

B设计有明显的优越性

因为：人们对于失去的恐惧，远比得到的渴望更强

其实A机制和B机制本质是一样的，但B机制的妙处在于，让你误以为自己已经拥有了其中的60元。用户不想失去这60元的恐惧感，会促使他努力想要完成砍价。并且随着砍价过程进行，用户愈接近目标愈难以舍弃。且拼多多的砍价机制中，还存在时间限制:24小时

二、掌握消费者的价格心理表现与价格判断

（一）消费者的价格心理

1、习惯性心理

这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些商品价格的反复感知而逐渐形成的

拼多多在平台销售中存在部分引流款式商品,像这一类的商品,它们的价格就定的极低,导致利润空间也变得极小,甚至没有什么利润空间可言,但是却可以吸引用户点击下载APP并且购买推荐它的其他产品

据拼多多最新发布的数据显示，拼多多现在的活跃用户高达7.884亿人，成为中国用户规模最大的电商平台，并且这些庞大的消费群体已经逐渐适应了用拼多多购买东西了

你下载了吗

2、敏感性心理

拼多多主打的日用品、农产品大多与消费者的日常生活密切相关，消费者在长期购买实践中逐步形成了心理价格尺度，消费者的敏感性相对较高

3、倾向性心理

倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现出的倾向。在很多消费者的心中，价格才是第一要素。拼多多虽然在早期存在不少质量问题，但随着打击力度以及监管力度的加大，这种情况已经减少了很多

拼多多把目标用户定位于下沉市场那些低收入而且对价格敏感的用户，他们大多是家庭主妇、退休老人以及还没有经济独立的学生群体

这类群体一方面时间充裕，另一方面也愿意花时间去省钱，所以拼多多的出现恰好替这部分群体找到了适合他们网购的方式，质量可，价格廉，需求是低价格的消费者自然倾向拼多多

4、感受性心理

消费者对各个购物平台的比较，形成了对于购买同一件商品，拼多多所售商品的价格更便宜的这一感受，而这种感受会直接影响消费者的价格判断

（二）消费者通过以下3种途径进行价格判断

1、与市场上的同类商品的价格进行比较

当消费者需要选购商品时，消费者可能会从京东、淘宝、拼多多等多个购物平台对同类产品在不同平台上的价格进行对比，来判断商品价格高低

2、与同一商场中的不同商品的价格进行比较

消费者在判断价格的过程中，常常会受到周围陪衬的各种商品价格的影响。当消费者在购物平台对某一物品搜索后，购物平台会给消费者推荐不同的商品，此时消费者会对这些商品进行价格判断

3、通过商品的外观、重量、包装、使用特点、使用说明、品牌、产地等进行判断

例如，从商品品类来看，拼多多销售的核心品类是百货，而淘宝主要是服饰、京东主要是3C，这样在商品品类上形成了一定的差异化。百货商品如纸巾本身就有低价属性，使得拼多多平均售价更低，在拼多多上大部分商品的销售价格都不超过百元。其次，百货商品类还具备高频、功能性强、产业链条短等特点，这也使得消费者更倾向于使用拼多多

三、掌握价格制定的心理依据

分析消费者的购买心理 , 符合消费者心理价格是实现利润的重要保证

1.求廉的心理

以追求廉价商品为主要目标购买心理，与淘宝心心相印官方商品对比下，拼多多官方价格更实惠

2.求实的心理

以追求产品的使用价值和经济实惠为主要目标的购买心理，消费者对于纸巾类日用品的选择大多以实用无害为主

3.求安全的心理

以追求产品的安全健康为主要目标的购买心理

在调查拼多多日用品纸巾类商品后发现，拼多多更加通过超市同款官方授权，正品保障亲肤柔韧等字样强调其产品质量。在拼多多平台的商品安全质量得到保证的前提下，加上其优惠的价格，更能引诱消费者进行购买

这里介绍两个定价依据的心理学效应

1、参考价格效应：消费者心理会有一个参考对比的价格，可能是替代品的价格，也可能是同一件商品打折前后的价格

这一效应的应用很常见，不管是拼多多还是其他电商平台，都会有一个零售价和会员价的对比，或者原价和折后价的对比，这会让消费者产生价格划算的感觉

2、情境效应：心理学上的情境效应，是已有经验对当前知觉的影响。应用在定价中最常见到的就是，阶梯产品和阶梯价格策略举例：我们来看这样两种情境：A：超市里有两种水壶，价格分别是169元和239元B：超市里有三种水壶，价格分别是169元、239元和469元根据市场人员的研究，在B情境下，中间价格即239元款的销售量相对情境A大幅提升